Tien Tzuo "Subscribed"

2019 metais atvykau į Austriją pusės metų Erasmus business programai. Ten susipažinau su verslininku Manfred Strasser ir paprašiau jo būti mano mentoriumi. Norėjau paskirti susitikimą kartą per mėnesį įmonės Fiberta rezultatų apžvalgai. Po kelių susitikimų jis paminėjo, kad turi knygą, kurią privalau perskaityti norėdamas dirbti šioje srityje.

Tai, beabejo, yra geriausia mano skaityta knyga apie prenumeratos verslą ir viena geriausių verslo knygų, kuri aiškiai bei nesudėtingai apibrėžia sistemą, ko reikia prenumeratiniam verslui.

Įsigijimas, lizingas, nuoma, prenumerata

Dažnas vartotojas nesigilina į tai, kad prekę galima valdyti skirtingais būdais ir tuo pačiu galvoja, kad skirtumas tarp įsigijimo ir prenumeratos yra itin nežymus. Neretai galvojama, kad jei gali daiktą įsigyti, tai yra pats racionaliausias sprendimas. Tuo pačiu, nesistengiama įsigilinti ir į kitus variantus, kaip pavyzdžiui, kuo skiriasi lizingas ir nuoma. Prekė yra ta pati (automobilis, kompiuteris, stalas ar kėdė), tačiau skirtumas yra tarp to, kas rūpinasi įvykus gedimui, kas už tai moka ir t.t.

1. Įsigijimas. Prekė gali būti valdoma skirtingais būdais. Iki šiol standartas buvo prekės įsigijimas, kuomet sumokama visa prekės pinigų suma ir už tai gaunama pati prekė.
2. Lizingas - tai prekės įsigijimas išsimokėtinai, kai nuosavybė ir prekės priežiūra priklauso tau. Skirtumas toks, kad už prekę nereikia mokėti visos sumos iš karto. Lizingas yra visiškai finansinė priemonė prekės įsigijimui, tik ją išmokant per pasirinktą laiko tarpą (p.s. lizingas be pabrangimo - neegzistuoja, ''there is no free lunch'').
3. Nuoma - tai prekės naudojimosi paslauga, kai prekės priežiūra yra nebe kliento, o paslaugos teikėjo atsakomybė. Nuomos skirtumas nuo lizingo yra laisvė, galimybė atsisakyti ir naudotis tik kai reikia. Iš esmės mokama už naudojamą daiktą, o kai nebereikia - atsisakoma.
4. Prenumerata - tai sprendimo paslauga. Pavyzdžiui, nuomojantis automobilį yra mokama už jo markę bei naudojimosi trukmę. Prenumerata reiškia mobilumo paslaugą: nesvarbu, kokios markės automobilį nuomosite, tai reiškia garantiją, kad turėsite priemonę vykimui iš taško A į tašką B. Mūsų atveju - turėsite efektyvios darbo vietos su kompiuteriu garantiją.

Turbūt galite pajusti skirtumą, kad nr. 1 yra visiškai prekė ir kuo toliau, tuo labiau jaučiame atotrūkį nuo fizinio daikto einant link paslaugos/sprendimo.

Nauda vartotojui

Kaip teigiama šioje knygoje, prenumeratos verslas, kaip joks kitas verslo modelis, yra itin orientuotas į klientą. Tai vadinama "customer centric business", kuomet klientui suteikiama tai, ko iš tikrųjų reikia. Pavyzdžiui, klientui reikia ne automobilio, o mobilumo; ne kompiuterio, kaip fizinio daikto, o efektyvios darbo vietos. To pasekoje, mieliau mokėsime už tai, kas išties reikalinga.

Galime pasitelkti anksčiau buvusią situaciją kaip puikų pavyzdį: išgirdę patinkančią dainą per radiją, reikėjo pirkti visą albumą, jog galėtume jos klausytis. Reikėdavo tik dainos, o mokėdavome už visą albumą. Vėliau įvyko didelis perversmas, kurį padarė Apple iTunes, siūlant klientui tai, ko jam reikia: buvo galima pirkti dainą už 1$. Prenumerata nuveda dar toliau. Tokį metodą naudoja ir Spotify: klientui reikia ne vienos ar kelių dainų, o tiesiog galimybės klausytis mėgstamą muziką. 6 Eur/mėn. padaro tai įmanomu ir geriausiai iki šiol orientuotu sprendimu į klientą - kuomet moki už galimybę naudotis ir nebėra prisirišimo prie konkretaus daikto.

Prenumerata

Prenumeratos verslas labai paplitęs visame pasaulyje:

• Uber testuoja mėnesinę paslaugą, kai mokant kelis šimtus eurų turi užtikrintą pavežėjimo paslaugą savo mieste. Tai patogu vartotojui, nes žinai aiškią mėnesinę sumą ir lengvai gali įvertinti, kiek kainuotų alternatyva - automobilio įsigijimas ir valdymas.
• Starbucks kas dešimtas puodelis kavos yra užsakomas per programėlę, kurioje rodoma, kur artimiausia firminė kavinė, kada tavo mėgiamiausia kava bus paruošta, o atvykus pasiimti - puodelis su tavo vardu. Starbucks turi daugiau nei 13 mln. programėlės vartotojų, kurie vidutiniškai išgeria tam tikrą skaičių puodelių kavos per mėnesį, apie kuriuos Starbucks žino žymiai daugiau, nei bet kuri kita kavinė pasaulyje.

Tai yra verslo išskirtinumas, kurio standartinis verslas neturi. Įprastai dirbantis restoranas nežino apie savo klientus tiek, kiek prenumeratos verslo principu veikiantis restoranas. Be to, kaip niekas kitas prenumeratos verslas gali itin gerai planuotis būsimus pinigų srautus.

Be to, Tesla vysto autonominių automobilių idėją ir greta pristatė naujausią spec. modifikacijos modelį, kuris bus tik prenumeruojamas. Tik pagalvokite, ką tai reiškia - labai tikėtina, kad automobilių prenumerata ateityje taps norma, ko pasekoje vienos mašinos užtektų daugiau nei 5 žmonėms.

Išlikti BETA

Daugelio kompanijų, įskaitant Google, Dropbox ar Salesforce viena iš idėjų yra drąsiai eksperimentuoti ir nepaliaujamai būti Beta lygmenyje. Beta lygmuo - kuomet produktas nėra ištobulintas, tačiau pristatytas rinkai. Produktas naudojamas, tačiau tuo pačiu ir nuolatos tobulinamas. Beta nereiškia nepatikimumo - tai reiškia, kad kompanija siekia kurti ir gerinti vartotojo patirtį iki maksimumo.

Savo įmonėje taip pat stengiamės būti nuolatinio ieškojimo fazėje nuolat mąstant, kad tai dar nėra ištobulinta paslauga. Girdėjome mintį, kad jeigu viską esi padaręs taip, kaip norėjai, tu jau vėluoji. Tobulumas kainuoja daug laiko, tad geriausia yra pristatyti minimaliai patrauklų produktą (Minimum Viable Product MVP) rinkai ir tuomet jį nuolatos gerinti. Be to, reikia kritiškai vertinti savo žinias, ko ištiesų reikia klientui. Dažniausiai to nežino niekas ir laimi tie, kas geba klysti, taisyti, testuoti, tad Beta mintis čia ir yra esminė.

Metrika

Knygoje nurodyti konkretūs skaičiavimo rodikliai, kurie tinkamiausiai matuoja prenumeratos verslo sėkmę. Vienas jų - atmetimo rodiklis. Kuo ilgesnį laiką klientas naudojasi teikiama paslauga, tuo verslo modelis yra geresnis.

Bendrai, prenumeratos pagrindinis privalumas yra tai, kad galima lengvai prognozuoti pinigų srautus. Kompiuterių nuomos įmonėje mėnesį pradedame ne su nuliniu pajamų srautu, bet jau su esamų klientų nešamomis mėnesinėmis pajamomis. Taigi, dažniausiai kiekvienas mėnesis yra geresnis nei buvęs ar bent jau yra nedidelis atspirties taškas.

Knygoje siūlomas net naujas įmonės rezultatų pateikimas ir vertinimas lyginant nuo standartinių balansų ir pelno (nuostolio) ataskaitų. Ir tai visiškai suprantama, nes standartinis vertinimas, kai įsigytas daiktas yra nuomojamas ir ši metinė įmokų suma nesieka įsigijimo kaštų finansiškai atrodo nuostolinga. Naujoji metrika rodo, kiek per mėnesį gaunama pajamų ir kiek jų bus ateinančius mėnesius.

Antras kartas

Po kelių metų pertraukos, perskaičiau knygą antrą kartą ir pastebėjau naujus aspektus. Pavyzdžiui tai, kad ir nuomojant kompiuterius tikrai galima pasiūlyti prenumeratos sprendimą efektyviai darbo vietai. Galima dar toliau atsitraukti nuo fizinio daikto ir teikti į paslaugą orientuotą sprendimą, net apmokestinant ne pačio daikto kainą, o naudojimo laiką.

Taip pat, knyga man nupiešė šviesią prenumeratos verslų ateitį. Patikrinau naujausius rodiklius - pandemijos metu abonentiniai verslai (SEI) augo sparčiau už standartinius prekybos verslus (US Retail) ir net S&P 500 indeksą:

Apibendrinant

Rekomenduoju šią knygą paskaityti tiek verslininkui, besidominčiam verslo perspektyvomis, tiek kiekvienam žmogui, siekiančiam sužinoti patogesnio pasaulio privalumus.

Tikiu prenumeratos verslų ateitimi. Perskaitęs knygą įsigijau autoriaus valdomos kompanijos Zuora Inc. akcijų. Kompanija teikia verslo valdymo sistemą įmonėms, norinčioms dirbti prenumeratos versle.

Tautvydas

Vadovauja kompiuterių nuomos įmonei nuo 2015 m. Rašo apie nešiojamus kompiuterius, programas verslui ir knygų apžvalgas.

Kontaktai