Marketingas - kas tai?!
Autorius Seth Godin yra marketingo guru. Lengvai skaičiau šią knygą, nes rašymo stilius paprastas ir aiškiai transliuojama mintis - kas yra marketingas ir kodėl jis svarbus?
Knygos pagrindinė mintis, kad negali būti pastebėtas, kol nemoki pamatyti. Dėl to visų pirma reikia mokytis ir stebėti. Joje mokoma analizuoti, galvoti, ką mąsto, ko tikisi ir apie ką svajoja tavo pirkėjas. Tuomet pagal tai reikia kurti marketingo kampaniją. Ir tada vėl iš pradžių - analizuojam, galvojam bei testuojam! Nes niekas nežino, kas pasiseks ir kas ne, bet tik geriausi moka apskaičiuoti ir taip atrasti tai, kas veikia.
Kaip veikia geriausia reklama?
Visai neseniai marketingo specialistas buvo tas, kuris sėkmingai siuntinėjo Spam žinutes. Dabar marketingas keičiasi iš brukalo siuntinėjimo į dėmesio perkėlimą - daugiau empatijos ir paslaugumo. Kaip ir kitose knygose, taip ir šioje kalbama apie tai, kad norint kurti gerą verslą tiesiog privalai puikiai aptarnauti klientus.
Apgaudinėjantys, pažadų pilni reklamos specialistai tik daro gėdą tikriems marketingo specialistams. Jie nesidomi, ko reikia vartotojui, iš visų išgalių stengiasi pritraukti kuo didesnį srautą, platesnę auditoriją. Dienos pabaigoje pasidaro meškos paslaugą, turėdami didelį neveiksnų srautą iš kurio negauna naudos, nes nepasiūlo jiems vertės.
Marketingas - kas garsiau?
Įstrigo mintis, jog marketingas nėra mūšis ar kova. Marketingas tai nuoširdi pagalba sprendžiant kieno nors problemą. Ir rėkimo apie save neturi būti tiek daug.
Spyna ir raktas. Beviltiška kurti raktą ir tuomet ieškoti spynos, kuri juo būtų atrakinta. Vienintelis produktyvus variantas yra rasti spyną ir pagal ją šlifuoti raktą. Susimąsčiau, lyg klausime višta ar kiaušinis, ką kūrėjas kuria pirma - spyną ar raktą? Autoriaus palyginimas gražus, tačiau ar tikrai pirma kuriama spyna ir tik vėliau raktelis jai atrakinti?
Marketingas neturi būti savanaudiškas. Tai yra veiksmas - padedant kitiems tapti tuo, kuo jie nori būti arba kas jiems reikalinga. Tai istorijų dalijimasis, sprendimų sukūrimas ir naujos galimybės žmonėms spręsti savo problemas bei taip judėti toliau. Kitais žodžiais tariant marketingo specialistai nenaudoja vartotojų savo įmonės problemoms spręsti, jie naudoja marketingą kitų žmonių problemų sprendimui.
Marketingas prasideda, o dažniausiai ir baigiasi, tuo ką mes darome ir kaip tai darome, visai ne tai, kas yra įpakuojama klientui.
Kodėl?
Mes gyvename visuomenėje susisaistę įvairiausiais saitais. Kiekvieno asmens, o taip pat ir kompanijos tikslas gali būti matuojamas naudingumu bendruomenės interesams. Jei puikiai gali aptarnauti klientą, pasiūlyti jam tai, ko reikia, reiškia, kad tu ar tavo verslas klesti. Kuo daugiau gali suteikti vertės, tuo didesnę grąžą gausi.
Taigi marketingas yra būtinas kiekvienam norinčiam kokybiškai atlikti paslaugą bei sekti to rezultatą. Be to, knygoje autorius mini, kad marketingo nereikia painioti su gražesniu, nei yra įmonės pristatymu. Jei kliento lūkesčiai bus neišpildyti, klientas nusivils ir daugiau nenorės dirbti su tavimi.
Galime teikti geriausią kompiuterių nuomos paslaugą Lietuvoje, tačiau jei to nežinos potencialūs klientai, jei nedirbsime su esamų klientų grįžtamuoju ryšiu, atsiliepimais ir paslaugos gerinimu, tik laiko klausimas kada atsiras kita įmonė, kurios pavadinimas taps sinonimu nuomos paslaugai.
Marketingas yra istorijos
Jos keičia požiūrį, su jomis lengviau įsijausti. Marketingo 5 žingsniai, bei jau pirmasis turi būti vertas istorijos:
- Kurk tai, kas verta kūrybos ir tavo dėmesio
- Pritaikyk ir sukurk paslaugą tokią, kuri būtų patraukli keletui žmonių, kuriems tai rūpėtų
- Papasakok istoriją, kuri atitinka kuriamą paslaugą, pristatyk minimalų tinkamą produktą
- Pristatyk tai viešai
- Augink, nuoširdžiai ir užtikrintai keiskis bei taikykis pagal poreikius
Visur pirkėjas yra žmogus. Už bet kokios organizacijos stovi žmogus. Dėl šios priežasties svarbu orientuoti paslaugą į asmenį, kuris aiškiai suprastų tavo privalumus ir galėtų juos įvardinti. Reklama yra gera ne tuomet, kai ji patinka kūrėjui ar tiesiog puikiai skamba, o kai ji paliečia klausytoją. Kai pirkėjas gretina save ir jam privalumai yra labai svarbūs.
Marketingas yra geras ne tuomet, kai jis neužknisa ar nėra ignoruojamas, o kai sustabdžius verslą ar net ir naujienlaiškio siuntimą, jo pasigenda klientas.
Dažnai teiraujuosi pašnekovų, ką įsidėmėjo apie Fiberta, ar gali įvardinti kokį pozicionuojamą privalumą. Dažniausiai jie pamini įmonės šūkį: “Kompiuteris už kavos puodelio kainą”. O kai paklausiu, kodėl svarstytų kompiuterio nuomą vietoje įsigijimo, jie ir pamini, kad svarbiausia žemesnė, nei įsigijimo kaina. Šioje vietoje matau ir tobulintinų vietų, nes Fiberta paslaugą teikiame prenumeratos principu, kai klientui užtikrinama efektyvi darbo vieta su duomenų kopija, pakaitiniu kompiuteriu bei IT pagalba. Dėl papildomų verčių Fiberta prenumerata nėra paslauga už žemiausią kainą, todėl turime šviesti žmones, jog lengvam darbui reikia tinkamos ekosistemos - ne tik naujo, bet ir puikiai paruošto kompiuterio su priežiūra.
Grąžtas ir skylė sienoje
Jau daug kartų esu girdėjęs mintį, kad klientas nenori grąžto, jam reikia skylės sienoje. Tad kalbant ir apie kompiuterius, klientui juk nereikia pačio kompiuterio, klientui reikia sprendimo - efektyvesnio darbo, saugesnės aplinkos ir paprastumo.
Autorius Seth Godin puikiai papildo šią mintį teigdamas, kad ištikro žmogui reikia net ne skylės sienoje. Jis nori pojūčio, kaip jausis kai kambaryje tvarkingai bus lentynon sudėtos mylimiausios knygos. Taip pat svajoja apie pasitenkinimą, jog atlieka pats. O galbūt tikisi ir palaikymo iš artimojo, kad atliko vyrišką užduotį savarankiškai. Ir mintis yra žinojimas, jog svetainėje nėra netvarkos, tai vieta, kur viskas saugu ir švaru. Taigi žmogui nereikia grąžto. Jis nori jaustis saugiai ir būti gerbiamas. Bingo, štai, ką reikia akcentuoti pirkėjui.
Juk ir tu visai nenori to, ką aš siūlau. Tu nori to, ką šis sprendimas tau gali suteikti. Nori jausmo, kas bus, kai naudosies šia paslauga. Mažiau rūpesčio, daugiau saugumo ir paprastumas.
Tau visai nereikia tiesiog naujo kompiuterio. Tu nori saugumo dėl savo duomenų, malonumo ir užtikrintumo dėl lengvai ir greitai atliekamo darbo, ramybės dėl virusų bei kitų techninių gedimų, ir žinoma, laisvės rinktis, keistis bei persigalvoti.
Tikslinė auditorija
Marketingas veikia tuomet, kai jis yra gerai orientuotas į tikslinę auditoriją. Kalba eina apie tai, kad tik orientuotas į auditorijos poreikį sprendimas sulauks sėkmės.
Kompanijos dažnai turi tam tikrą ašį, dėl kurios sukasi ratas. Restorane neretai tai yra šefas, Silicio slėnio kompanijose techninis sprendimas. Ilgaamžė kompanija yra duomenimis remta ir į rinkos poreikius orientuota įmonė - Market-driven. Ji analizuoja klientų poreikius ir šlifuoja raktą tiksliai pagal spynos sudėtingumą. Reiktų nemaišyti tokios su Marketing-driven, kuri šlifuoja tik komercinius pasiūlymus, prekių išdėstymą ir stengiasi išspausti dar vieną euriuką grąžos. Jos ateitis labai miglota.
Apibendrinant
Nesijaučiu taip, lyg sužinojau ką nors naujo perskaitęs šią knygą. Nepervertęs, net galvojau, kad nežinau, ką galėsiu apie ją parašyti. Vis dėlto, lengvas pateikimas ir gilesnės mintys apie visiems žinomas bei girdėtas tiesas paverčia šią knygą, kurią turi perskaityti, jei užsiimi verslu. Paprasti dalykai aprašyti paprastai ir aiškiai padeda kurti nepaprastus dalykus!
Net jei ir nedirbi su marketingu būtinai paskaityk šią knygą, suprasi, kad tai nėra tas įmonės išlaidų skyrius, kuriame darbas smagiausias, nes tiesiog užsiimi viešinimu.
Valio, naujos kartos į klientą orientuotam marketingui!
Tautvydas
Vadovauja kompiuterių nuomos įmonei nuo 2015 m. Rašo apie nešiojamus kompiuterius, programas verslui ir knygų apžvalgas.
This is Marketing | Seth Godin